教你10條成功展商參展經驗和技巧

教你10條成功展商參展經驗和技巧

近年(nian)來，越來越多(duo)的(de)(de)制造商(shang)認(ren)識到了展(zhan)(zhan)會(hui)的(de)(de)重(zhong)要性，明(ming)確(que)了參展(zhan)(zhan)是(shi)企業(ye)營銷(xiao)戰(zhan)略的(de)(de)重(zhong)要組成部分，希望通過參加各類展(zhan)(zhan)會(hui)來進一步開拓(tuo)產品(pin)市場。而是(shi)否有效利用(yong)展(zhan)(zhan)會(hui)所提(ti)供(gong)的(de)(de)平臺，尋找更多(duo)的(de)(de)客戶(hu)、發展(zhan)(zhan)更多(duo)商(shang)業(ye)機會(hui)、收到更多(duo)客戶(hu)訂(ding)單則很大(da)程度(du)上依靠(kao)展(zhan)(zhan)商(shang)的(de)(de)cc。成功展(zhan)(zhan)商(shang)的(de)(de)10條須知：

　　一、參展(zhan)目的明(ming)確

　　明(ming)確參展的(de)最終目(mu)(mu)的(de)有助于其(qi)他工作的(de)完成。一般來說，制造商參展應(ying)以展示(shi)企業形象、推介公(gong)司產品(pin)為目(mu)(mu)的(de)。

　　二、詳(xiang)細參閱(yue)展商(shang)手冊

　　每個展(zhan)(zhan)覽會(hui)(hui)都會(hui)(hui)在開(kai)展(zhan)(zhan)前(qian)為(wei)參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)商提供(gong)一份(fen)詳細(xi)的參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)商手冊，該手冊包括展(zhan)(zhan)商報到(dao)、布展(zhan)(zhan)搭建(jian)、運輸、相關(guan)物品(pin)租賃、專項負責人員(yuan)聯系方式，以及展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)旅館住(zhu)宿、展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)廣告等，參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)前(qian)仔細(xi)閱(yue)讀展(zhan)(zhan)商手冊能夠(gou)避免(mian)不必(bi)要的麻煩提高展(zhan)(zhan)商的參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)效率。

　　三(san)、及時制作(zuo)展會所需的各類資料

　　在展覽(lan)會(hui)上，公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)樣本(ben)、產品宣傳單、報價(jia)單、人(ren)員名片等文檔(dang)資料(liao)是必不可少的(de)(de)。這些資料(liao)出現細(xi)微(wei)的(de)(de)誤差往(wang)往(wang)會(hui)給公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)帶(dai)來(lai)很大的(de)(de)損(sun)失(shi)，以企業的(de)(de)網(wang)址和電子信(xin)箱為例，有不少外(wai)國采(cai)購商(shang)習慣通過電子郵件與供應商(shang)進行聯(lian)系，英文的(de)(de)網(wang)址和email信(xin)箱如(ru)果錯了一(yi)個字(zi)母，外(wai)商(shang)的(de)(de)來(lai)信(xin)就猶如(ru)石沉大海，潛在客戶因此(ci)而流失(shi)。此(ci)外(wai)，公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)文檔(dang)資料(liao)也(ye)代表了公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)形象，倉促制作的(de)(de)資料(liao)也(ye)會(hui)給公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)帶(dai)來(lai)不利的(de)(de)影(ying)響。因此(ci)，在展會(hui)前及時準(zhun)確(que)地制作參(can)展所需的(de)(de)資料(liao)是非(fei)常重要的(de)(de)。

　　四、重視每個(ge)參展人員的作用(yong)

　　展覽會只有短短幾天，然而這幾天的時間里卻蘊含著巨大的商機，因此公司必須重視每一個即將站在展臺前的工作人員，應提前告知他們參展的目的、內容及期望、并對員工進行加強性培訓，使其了解參展的重要性，以及自身形象行為等對公司形象的影響，以最好地發揮每一個員工的作用。
展覽中

　　五、有計劃地派發宣傳資料

　　在展(zhan)會(hui)上，每家參展(zhan)企業都會(hui)帶(dai)來產品樣本(ben)等印刷(shua)品，參展(zhan)人員(yuan)在展(zhan)臺前(qian)不(bu)(bu)應無(wu)目的隨意(yi)派發，這樣不(bu)(bu)僅浪費、還(huan)不(bu)(bu)能(neng)有效起到(dao)宣傳作用，甚至給(gei)采(cai)購商留下不(bu)(bu)佳(jia)的印象。要避免(mian)這種(zhong)情(qing)況，首先需(xu)要參展(zhan)人員(yuan)樂于交談并善于了(le)解(jie)陌(mo)生人的需(xu)要，當了(le)解(jie)采(cai)購商的意(yi)圖后，有禮貌(mao)地(di)要求對方用商業名片或對方樣本(ben)進(jin)行交換是(shi)比較(jiao)符合國際慣例的做(zuo)法。

　　六(liu)、注意和(he)重視參(can)觀商(shang)的需求(qiu)

　　在為參觀商(shang)(shang)提供(gong)(gong)信(xin)息(xi)時(shi)不要(yao)忽視其真正(zheng)需要(yao)，一些(xie)重(zhong)要(yao)信(xin)息(xi)常(chang)常(chang)隱(yin)含在參觀商(shang)(shang)的(de)發問中(zhong)。在展(zhan)會(hui)上，常(chang)常(chang)有多(duo)家生產(chan)(chan)同(tong)類(lei)(lei)產(chan)(chan)品(pin)的(de)企業同(tong)時(shi)參展(zhan)，產(chan)(chan)品(pin)類(lei)(lei)似、價(jia)格接近(jin)，供(gong)(gong)應商(shang)(shang)很難在中(zhong)間挑選適合的(de)供(gong)(gong)應商(shang)(shang)，因(yin)此(ci)，與采購商(shang)(shang)交(jiao)流的(de)時(shi)候(hou)，不應該反復(fu)強調自(zi)身產(chan)(chan)品(pin)如(ru)(ru)何優質、價(jia)格如(ru)(ru)何合理(li)，而應該仔細聆聽客(ke)戶(hu)的(de)詢問，抓住(zhu)采購商(shang)(shang)最關心的(de)問題(ti)，盡(jin)量(liang)提供(gong)(gong)符合客(ke)戶(hu)需求的(de)產(chan)(chan)品(pin)及服務(wu)，使(shi)公司成為對(dui)客(ke)戶(hu)業務(wu)有所增值的(de)供(gong)(gong)應商(shang)(shang)。

　　七(qi)、熟悉產品演示

　　在展(zhan)(zhan)(zhan)前與員(yuan)(yuan)(yuan)工溝(gou)通，進行(xing)一(yi)定(ding)的培訓，以(yi)保證(zheng)他(ta)們在展(zhan)(zhan)(zhan)會上順(shun)利(li)地接待各(ge)(ge)種需(xu)求的客戶。在展(zhan)(zhan)(zhan)會上，多數工作人員(yuan)(yuan)(yuan)都是(shi)企業的銷(xiao)售員(yuan)(yuan)(yuan)，他(ta)們更(geng)熟(shu)悉怎(zen)么報價還價，對產(chan)(chan)品的具(ju)體規格、材(cai)料、生(sheng)產(chan)(chan)工藝等并不(bu)一(yi)定(ding)很熟(shu)悉，但是(shi)來到會上的采購商（尤其是(shi)國外采購商）往(wang)往(wang)對這些方面更(geng)為關注(zhu)，因(yin)此，參展(zhan)(zhan)(zhan)人員(yuan)(yuan)(yuan)也(ye)必須對產(chan)(chan)品的各(ge)(ge)項特性有(you)所了解并能熟(shu)練地為客戶講解介紹，這樣才(cai)能更(geng)好地留住客戶。

　　八、專(zhuan)人專(zhuan)項職(zhi)責到位

　　在展會上，工作人員的職責分配必須明確，可以根據公司的實際情況，安排接待人員、銷售人員、翻譯人員、技術人員以及總負責人員，這樣才能更有效地與前來問訊的采購商進行溝通，訓練有素、職責分明的團隊一定能給客戶留下非常好的印象。
展覽后

　　九、重視展后工作(zuo)的跟進(jin)

　　展會結束后，應(ying)在第一時(shi)(shi)間(jian)將展會上(shang)收集的信息、名(ming)片、客戶的要求進(jin)行分類、歸總，并規整成一份(fen)詳細的記(ji)錄(lu)，將分類記(ji)錄(lu)交付相關銷(xiao)售(shou)人員以便聯絡。展后工作長時(shi)(shi)間(jian)不跟進(jin)易(yi)被荒置，參展商(shang)應(ying)于參展前建(jian)立時(shi)(shi)間(jian)表(biao)，根(gen)據時(shi)(shi)間(jian)表(biao)每日跟進(jin)，督促銷(xiao)售(shou)代表(biao)及時(shi)(shi)跟進(jin)則才(cai)能將在展會上(shang)收集的信息有(you)效的利用起來。

　　十、重(zhong)點進行(xing)展覽會(hui)效果(guo)評估

　　參(can)展(zhan)商越清楚地了解自身(shen)在展(zhan)會(hui)上的(de)表現，越有助(zhu)于今后工作的(de)改進(jin)。每次展(zhan)會(hui)結束后應立即進(jin)行效(xiao)果評(ping)估(gu)(gu)，包括對新產(chan)品(pin)推(tui)出的(de)市場反響、參(can)展(zhan)人員的(de)績效(xiao)評(ping)估(gu)(gu)、營(ying)銷計劃的(de)實施效(xiao)果、各類印(yin)刷品(pin)的(de)發放情況、客戶的(de)反映情況等(deng)進(jin)行總(zong)結等(deng)，以便參(can)展(zhan)商對下一(yi)次參(can)展(zhan)有更充分(fen)的(de)準備，并制定更好(hao)的(de)展(zhan)會(hui)營(ying)銷策略。

　　每一個大(da)型(xing)的(de)(de)國際性(xing)采購會(hui)，都(dou)是供應(ying)商(shang)直接接觸買家的(de)(de)重要平臺(tai)，來(lai)自各地的(de)(de)專(zhuan)業采購商(shang)聚集(ji)到企業的(de)(de)面前，如(ru)何利用好這(zhe)個機會(hui)，如(ru)何在這(zhe)個平臺(tai)上展(zhan)示(shi)好企業的(de)(de)形(xing)象至關重要。因此，無論(lun)在展(zhan)會(hui)前的(de)(de)準備、展(zhan)會(hui)上的(de)(de)溝通(tong)、還是展(zhan)會(hui)后的(de)(de)后續工作都(dou)應(ying)該得到參展(zhan)商(shang)足夠的(de)(de)重視(shi)，依靠企業自身(shen)優(you)勢，將其突(tu)出(chu)和展(zhan)現(xian)出(chu)來(lai)，吸引買家的(de)(de)眼光，增強相互的(de)(de)溝通(tong)，就(jiu)能提高參展(zhan)的(de)(de)效果，贏得更多商(shang)機。

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